引言： YingXiaoCN.COM 营销中国

  顾客营销是“顾客增值管理体系”在企业营销实战的具体应用策略，简单地说，就是企业在营销活动中要以顾客为中心设计完整的“从顾客沟通到顾客维持的”全方位顾客增值管理体系，从而达到个性化沟通低成本获取顾客，精细化服务维持顾客对企业产品或品牌的忠诚度的作用。按照精准顾客营销体系划分，快速消费品的顾客营销实际操作主要可以分为：顾客获取营销和顾客维持营销两个阶段(在快速消费品行业中的具体应用，将在本文中详细探讨)。

快速消费品行业顾客营销应用现状

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  长久以来，在快速消费品营销领域（尤其是面对大众，低价格的快速消费品）顾客营销一直是不被重视的，按照传统的营销思维认为，与大宗工业消费品及金融、电信服务等行业不同的是，快速消费品的顾客体系更加庞杂、分散、个体顾客价值较低。因而传统的营销思路认为，快速消费品的营销策略更注重于广告、渠道、促销、以及品牌运动，而耐用消费品则更加注重于顾客服务、顾客增值管理、以及个性化的解决方案等顾客营销策略。 YingXiaoCN.COM 营销中国

  然而，经过我们长年来对快速消费品市场营销的研究现，其实在快速消费品领域更需要通过顾客营销手段来提升顾客的长期忠诚度，以解决快速消费品行业产品同质化带来的过度竞争、品牌老化导致的顾客忠诚转移、顾客对企业品牌多元化的支持度降低等。

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  那么，快速消费品的顾客营销策略应该如何开展哪？现在我们就以精准营销的顾客营销方式来分析快速消费品如何更好地开展顾客营销。 YingXiaoCN.COM 营销中国

  精准营销的顾客营销理论认为，顾客营销分为两个阶段，一个是以顾客开发为主的顾客营销阶段，也叫顾客获取营销，二是以维持顾客对企业和品牌忠诚度的营销工作，也叫顾客维持营销。 YingXiaoCN.COM 营销中国

  虽然在此以前，就有营销专家通过实证提出顾客维系营销比顾客获取营销能够获得更高的收益和投资回报率。但时至今日，大多数的公司仍然将绝大多数的市场营销费用投入在顾客获取营销中，用于顾客维系的投资比例只占很小的一部分，甚至很多公司根本应没有考虑顾客维系营销的问题。在国内的消费和顾客服务市场上，在很多行业，尤其是快速消费品、和大众服务产品的市场上，充耳的几乎全都是层出不穷的针对顾客获取的营销活动。 营销中国 YingXiaoCN.COM

  事实上对于快速消费品营销来说，顾客获取营销和顾客维持营销是同等重要的，两者不可偏废。

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  要分析快速消费品行业的顾客营销策略，我们首先要对快速消费品的市场特征进行分析，这样才能便于我们更准确地分析快速消费品行业的顾客营销策略： 营销中国 YingXiaoCN.COM

一、快速消费品顾客获取营销的策略： YingXiaoCN.COM 营销中国

按照顾客营销的两阶段理论来看，一个完整的顾客营销过程如下图所示：

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  从上图我们可以看到，处于A点品牌形像建立过程是属于顾客获取营销阶段，而B点和C点则是顾客维持营销的阶段。顾客获取是增加顾客市场份额最直接有效的方式之一。市场份额是非常重要的市场营销业绩考核指标，许多企业都将每年营销部门的重点设定在市场份额的保持和增加上，尤其是在快速消费品、消费电子、保险等等许多的行业都是如此。企业为此往往也定义了许多必须达到的业绩考核指标，这些指标往往是以增加顾客市场份额为导向的，在这样的导向下，顾客获取营销就成了营销策划人员最直接的考核指标。就快速消费口的顾客获取营销来看，主要是以提高品牌对目标人群的感召力为主，那么如何通过合理的传播方式让品牌形像占领目标消费群体的心智资源，进而通过品牌感召力来实现目标消费群体对产品的尝试性购买，这样就构成了一个完整的顾客获取营销的环节。当然，精准营销的顾客获取营销更究品牌传播方式的精准化和可量化的传播效果，从而区别于传统的单纯依靠广告轰炸来实现品牌强制灌输的传播方式。那么它在具体的运用过程中可以通过以下一些形式来实现精准的顾客获取营销：