农村包围城市 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　与市区的产妇相比，在郊县医院的产妇更愿意购买二十八方，这是为什么呢？经过与部分顾客的深入交流，吴老板发现，造成这一现象的原因是由于在郊县医院生育的产妇大都来自农村，而农村消费者户与户、村与村之间的联系紧密程度远远超过城市，因此谁买了一款新产品，很快就会有许多熟人知道。农村消费者有很强的攀比心理，第一户人家给产妇买了月子调补二十八方，第二户人家往往就会跟着买，要是不买，产妇本人还会抱怨“你们是不是不关心我啊？你看人家XXX都给老婆买了那么贵的营养品”。如此一来，二十八方在郊县市场的畅销自然也就是顺理成章了。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　这一重大的发现使吴老板倍感振奋，三次成功的战术攻势之后，吴老板对于石家庄市场该怎么做，心里已经渐渐有了底：采用“农村包围城市”的途径，首先在郊县市场把销量做上去，然后把所得的利润用于电视、平面广告的投入，在主流媒体投放广告，让消费者建立对月子调补二十八方的品牌信心；同时，加强市区各大医院的渠道建设，因为消费者会向妇产科医生请教能否服用“二十八方”，因此医院的渠道建设也是非常重要的；通过这三管齐下的战略，就能一举拿下石家庄市场。

　　事实证明，吴老板独具一格的宣传与营销思路成功地使二十八方这一新品在石家庄及其周边市场牢牢地站稳了脚跟： 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　在投放电视广告时，吴老板没有投放石家庄的市台广告，而是选择了在农村居民中影响力较大的河北卫视农民频道，在收视率最高的晚间19点档黄金时段投放，从而使二十八方在郊县市场的销量直线上升； 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　有了回笼资金之后，吴老板开始在市区的主要平面媒体全线出击：在《燕赵晚报》、广播电视报等报刊相继投放平面广告，到2007年，“月子调补二十八方”在石家庄的月销量已经达到六十万元，成为在市民中拥有极高知名度的品牌；昔日在石家庄市场“养在深闺人未识”的二十八方，如今已经变身为当地时尚潮流的领导者。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　 注：本文已在2007年8月份的《销售与市场》杂志渠道版发表，发表时的标题为《零广告费启动市场》 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　陈晓星，1996年毕业于复旦大学，多年来转战于新闻和广告策划行业，近两年策划宣传的大型活动主要有2006年的“南京首届家庭空气质量大调查”和2007年的“南京首届水上交友节”。电子邮件: citystar2046@yahoo.com.cn YingXiaoCN.COM 营销中国