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医药营销：招商之后怎么办？ |
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来源：营销中国 原创
作者：营销中国 张立伟
时间：2008-01-11
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招商是当前医药营销的焦点，也是很多医药企业市场运营的主要方式，“招商不成功怎么办？”“如何突破招商瓶颈？”等成了企业最关心的问题。在这样的大环境下，企业和营销人更多的把目光投注在了招商技巧的提高和方式的转变上，而往往忽视了以企业持续发展为基础的市场研究和问题解决，这是一种不利于企业和经销商成长的误区。从招商的企业方来看，扣率降了再降，政策给了又给，手段不断翻新，流失率却日渐升高，招1000死800的现象比比皆是，大户招不到，小户拿货量又少，经销商实力有限且不愿意投入，市场开拓一筹莫展；在经销商方面，企业承诺不兑现，短期圈钱意图明显，一味的压货却连基本的市场指导都没有，很难形成稳定的合作关系。这些现实存在的问题正是长期以来企业重招商本身轻市场管理和深层次市场运作的后遗症。招商之后怎么办已经成为医药企业必须面对和解决的问题，只有解开这一问题，才能找到开启医药企业转型发展、实现经销商为企业带来持续价值之门的钥匙，才能增加企业的吸引力、逐步改变现阶段招商的困难状态。
一、招商之后需要考虑的问题：
1、如何及时掌握市场的实际情况：市场的实际情况是企业制定政策、进行有效市场管控的基础，而在现时情况下，很多医药企业的这一基础非常薄弱。一方面是企业把注意力放在招商上，对市场的实际情况漠不关心，回款第一；另一方面是企业由此状况下制定的招商政策和市场营销策略缺乏依据，不能为经销商创造价值，经销商大多置之不理，并不愿意承担为企业收集市场信息的责任（这其中当然也有对自己可能被替代的保护意识）。这种情况无疑增加了企业进一步进行市场开拓的难度和市场运作的决策风险，需要企业优先考虑并采取有效措施。
2、如何增加与经销商合作的紧密性：由简单的利益结合转变为建立在对企业文化认同基础上的共同发展是企业所追求的厂商关系的最佳状态，但它需要一个过程，也需要企业自身的变革与不断提升，这对当前状况下的大多数医药企业来说具有较高的难度，我们不如从实际出发，通过为经销商创造更多的价值增加合作的紧密性，即从短期利益到长期利益，从经济利益到营销管理水平的提高及其长期发展规划等其他价值利益。
3、如何更加合理的分配和利用资源：很多医药企业之所以选择招商模式进行市场运营其主要原因在于资源有限，很难自己独立操控市场，而缺乏精细化市场运作意识和准备的招商却使资源被严重浪费。市场需求是什么？经销商的需求是什么？营销策略的可行性有多大？管理成本如何降低？支持政策是否恰当？不回答好这些问题，就无法避免盲目所导致的资源浪费。合理的分配和利用资源是企业基于对市场的透彻认识和充分把握的理性行为，也是摆脱短视、实现企业长期发展目标的保障。
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