六　厂家支持

　　厂家支持是代理商心目中的拣来的顺带“便宜”，但实际上，厂家支持已经包括在产品代理价的成本中了，如：当地市场的派员助销、配送物料、培训指导等。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　A　派员助销，传统意义上的厂商合作，实际上在厂家招商之后已经发生了，但是目前招商市场上，采用派员助销的厂家很少见。实际上，派员的作用不单纯是为了“助销”，它的另一个作用是维系厂商之间的信息枢纽及浮动服务站。派员助销对于零售市场的促动姑且不论，单就招商市场而言，对代理商选择产品时，有很大的心理推动作用。毕竟白得一个不付工资的员工，比任何产品附带服务更直观、更有实际价值。而一般情况下，厂家派员也是建立在对产品动销、在当地市场上的未来走向有充分的信心基础上的。厂家派员的费用一般都被摊派到了首批进货成本中了。所以，派员助销对于招商厂家而言，也是一种招商市场上的强势竞争力。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　B　配送物料，一般厂家产品招商时，都有相应的物料免费随货品配发给代理商，如宣传单、产品折页等等，而还有的厂家为代理商配送的展桌、X展架、促销服装等高级物料。但这些物料的成本一般都包括在了代理价之中。有一些物料是代理商必需的，而有一些物料则是启动方案中必需的。这些物料一般都是随着厂家营销方案及推广模式的有无、强弱等情况，各不相同。

　　C　培训指导，厂家对代理商的培训及指导，是不同于硬件及方案上的要求，它的有无是关系到代理商未来命运的问题。而厂家可以总结出一套毫无实操意义的启动方案来应付代理商，但是培训及指导却是具有真枪实弹意义的。我们站在代理商的角度甚至可以这样认为，有培训体系及指导计划的招商厂家，一定是现实市场运作比较成功成熟的厂家。 YingXiaoCN.COM 营销中国

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　　七　利润与风险 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　代理商在选择产品及厂家时，最突出的问题就是利润与风险，而代理价高低则意味着利润空间的多寡，退货、厂家承诺、费用包干、免保证金等则意味着代理商的风险大与小。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　低价位拿货、厂家可退货、厂家担负推广费、免收保证金等等的举措，任何一项都是代理商在不知道产品动销预计时，选择产品时最重要的规避风险项目。

　　A　代理价格，厂家的价格体系是代理商很关注的一个问题，招商厂家在没有其他强势竞争力时，一般都会采用这种最常见的低价方法来吸引代理商。实际上，厂家彻底解决招商市场的策略，应该是加强零售市场的营销力度及代理商的扶持力度，低价毕竟是市场动销的静态因素，也是最保守的扶商行为，一般以低价位吸引代理商的厂家，对代理商的前途都处于无能为力的状态。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　B　退货政策，在传统的招商市场上，一般的厂家都不会做出全额退货的承诺，特别是一些首批进货量要求很高的厂家，更不会做出这样的承诺。不过随着目前招商市场上的竞争升温，个别的厂家开始拿“承诺退货”的政策为招商秘密武器，但零售市场真到了代理商退货的份上，厂家是否会履行承诺并及时返款，代理商则需要更多实质性的保障。目前厂家的退货承诺，只停留在签约前的承诺阶段。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　C　厂家承诺，一般情况下是厂家对产品质量及疗效的保证，即“无效退款”及“品尝装+产品装”。厂家意图是用免费的品尝装产品向消费者证实产品的疗效，消费者可以在试用完免费装之后决定是继续使用，还是全额退款。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　无效退款实际上也是一种存在着很多潜在纠纷的政策，消费者可以留下免费装之后全额退掉产品，并恶意重复几次之后就可以免费获得足够的试用品，而这样的损失由谁负担？另外，代理商也可以利用这样的手段向厂家索要大量的试用装。所以，从某种意义上说，这种促销手段及政策承诺从科学的角度上说，是行不通的而且存在很多引起纠纷的弊端。

　　D　费用包干，也叫协销制。即，厂家负责产品在零售市场上的推广费用，如，人员工资、入店费用、店内杂费、促销费用等等。而代理商的代理YINGXIAOCN.COM价格自然高比一般情况下的产品高，因为当地市场的风险多半已经转移到了厂家方面。这种方式下，代理商的风险被降低到了最小程度，很多代理商都愿意接受这种形式的代理，因为这算是真正意义的厂商合作。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　E　免收保证金，厂家在招商的过程中，有的还需要代理商交纳一定额度的市场保证金。这对于代理商选择产品而言，是一项负面影响的政策。

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　　总结：利润与风险体系是代理商比较敏感的问题，当产品在当地市场上前途未卜的前提下，代理商为了规避及减少风险，首先要考虑的就是这个因素，而且由于代理商的资金实力、自身能力的不同，相应的抗风险能力及利润渴望值也不同，不同的代理商有着不同的“利润及风险底限”，如果厂家的风险体系过高，很多中小型代理商是会被一刀切的拒之门外。我们常说的某厂家招商条件苛刻，实际上多数是在指“利润与风险体系”过高。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　但另一方面，利润体系和风险体系又是呈负比的，风险小的时候，利润一定是很低的，如畅销的脑白金、百消丹等。对于代理商而言，畅销的产品几乎是没有风险的。但是其利润同时也是很微薄的。相反，一个无名的产品，其利润空间很高，但是滞销的风险率很大。