八　 产品特性

　　在同等条件下，代理商还比较注重产品的某些特性，如产品包装、剂型、命名、诉求（卖点）、功效等。一般代理商对某一产品的认为，都有其固有的优劣标准，有的代理商受自身的市场经验、经历影响，已经形成了对某些产品的特性喜好。虽然代理商对产品的固有认知不一定就是消费者的认知及购买因素，但是代理商们还是在招商市场上，选择一些他们认为可以畅销的产品。下面，我们对这些产品特性做一些介绍：

　　A　包装，产品包装实际上是厂家精心研究过的结果，但是在不同的地区市场、不同经历的代理商的角度，可能对产品的包装有着不同的看法。而厂家欲取悦于大多数的代理商，应该从市场实践及消费者喜好的角度上去设计包装，同时广告产品、终端产品的包装有着截然不同之处，广告产品更侧重于高附加值、高科技的包装设计，而终端产品则更倾向于简洁、醒目的设计风格。

　　B　剂型，对于代理商而言，有的人喜欢胶囊剂型、有的人更喜欢口服液剂型。胶囊代表了高科技含量，而口服液的包装面积大、份量重，有物有所值的感觉。这些问题实际上都是仁者见仁、智者见智的，只在于厂家在招商市场上及零售市场上的引导。

　　C　命名，产品命名能反映出厂家的思路及身份特征。比如研发型的厂家喜欢在产品命名中体现出“治疗”及“科技”的内涵；实战型厂家更偏重于市场趋势走向及市场主流产品效仿。不同的代理商也倾向于不同的产品命名。例如，重视质量的代理商更愿意选择研发型厂家的产品。而厂家对产品命名实际上对招商市场的业绩影响并不大，但是在与同类产品竞争时，还是有比较重要的份量的。

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　　D　诉求（卖点），这是一个产品特性的后天特征，也是厂家、代理商都可以更改的特征。她主要体现在产品宣传、促销宣传方面。他对代理商的影响不是很大，因为这些在零售市场上的策略，对批发市场上的代理商没有消费方面的诉求，而代理商进货不是为了自己消费，而是产品的经营者。但从另一个角度上说，一旦厂家的产品诉求与代理商的认知比较吻合时，产品诉求（卖点）也会成为代理商选择产品的一个理由。

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　　E　功效，产品功效是产品在零售市场上已经运作之后，才能发挥威力的一个作用。但是代理商对产品功效的关心程度是很高的，虽然厂家及代理商在合作之前没有真正意义的验证功效，不过代理商始终是愿意向厂家询问产品功效方面的问题，但是谁能说自己的产品不好呢？

　　在招商市场上，厂家通过一定的形式及手段，向代理商传达产品功效的信息，还是很重要的。正因为多数代理商在选择产品时无法证实任何厂家产品的功效时，谁能通过特定的形式及手段将产品功效真实的展示给代理商，谁就能博得更好的业绩。

　　九　 实际交涉及服务 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　很多时候，一个代理商从一开始就对某厂家的招商产品很感兴趣，但是进行到即将签署合约的时候，却突然放弃了。这是什么原因呢？我们在操作招商工作时，也对很多代理商进行的调研，原来厂方人员的接待态度、耐心度、工作效率对他们最终的影响因素很大。原本一项很好的代理合作，但是由于厂家人员的态度恶劣、效率低下等因素，使代理商对未来更频繁、更深层的接洽产生了怀疑。在代理商们认为，我现在是给厂家送钱，连送钱时你们员工的态度及效率都是如此，那么将来我要求你服务于我的时候，会是什么效率及态度呢？ YingXiaoCN.COM 营销中国

　　实际上，厂家人员的态度、效率等情况，是影响代理商对厂家综合判断的主要因素。而代理商作为对等合作单位，对这些因素的敏感度、反感度是很高的。所以，厂家在招商过程中，也应该约束好自己的员工，将招商工作作为一项服务性质的工作来看待。