十　 代理商印象

　　代理商通过对产品及厂家的了解，会逐渐形成一个比较丰满的印象，这就是代理商们做出选择的最后判断。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　厂家在代理商的最后印象中，实际上是占了主动因素的，因为从另一个角度上说，代理商的印象都是厂家自身表现的一些直观积累，直至最后在代理商的印象中逐渐丰满起来的。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　所以，厂家应该在整个招商过程中，刻意的去营造一些有利于自己招商运作的代理商印象，例如：

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　　产品疗效是最好的！ YingXiaoCN.COM 营销中国

　　其他市场做得真好，按照厂家的这个方案执行，一定是赚钱的！ YingXiaoCN.COM 营销中国

　　这个厂家肯定不会是圈钱的！等等。

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　　3． 招商的目的及作用是什么？

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　　目前招商市场的竞争十分激烈，大部分竞争者都是在更为残酷的零售市场上转战到招商市场上来的。他们之中多数是以招商为最终产品流向，至于产品在零售市场的走向他们都漠不关心，实际上招商市场及代理商就是此类厂家的终端市场及最终消费者。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　而对于有战略规划及中长期发展目标的企业而言，招商只是厂家开拓市场的一种合作战略，企业希望通过代理商的资源及实力，在全国范围内布网架构。此类厂家的招商意图是建设全国市场网络，欲进一步合力开发终端市场。有计划性、目标性的招商行为，在实施招商工作的过程中，也会伴随着一定程度的内涵信息传达至招商市场及代理商群体，从而会促成招商工作的顺利开展。

　　相反，很多企业的招商工作都是处于一种无计划、无目标的状态下盲目进行的。这种行为是很危险的，一方面没有计划及目标的招商工作，很容易造成招商工作的失败及亏损；另一方面也会在招商市场上丧失信誉、形象及代理商资源、市场机会。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　目前招商市场上有一种很风行的方法是“规模效应”。即，厂家欲做零售市场之前，首先考虑的是招商市场，欲通过全国代理商将产品输送到市场上去，所以就在招商市场上大肆广告、或者在重大的药交会上巨资设展，以体现“两个规模的效益”。其中，一个规模效益是，加大招商市场的投入规模，以重磅手段吸引、招募代理商，形成资金回笼、积累再生产资金；另一种规模效益是希望通过大量的代理商，将产品输送到全国零售市场上去，以期以规模促进零售消化。

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　　而实际上这种“产品搭台、招商唱戏”的做法是很盲目的，这相当于在没有打开水龙头阀门之前，拼命的给水管加水加压一样，最终水管会爆裂的。所以，除了在招商市场上圈钱为生的企业之外，在没有强势的零售市场推广模式之前，任何大肆招商的行为可能形成亏损（代理商越来越趋于理性化，很难被没有实质内涵的大规模招商宣传所打动），同时也会浪费市场资源、损失企业形象。

　　所以，企业在没有明确招商的目的时，不应该盲目的进行招商工作。

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　　4．如何能行之有效的进行招商？

　　实际上招商工作的顺利展开及成功，只是需要与代理商进行一次比较彻底的“沟通”。这种沟通是由一开始厂家对代理商信息传达的“正向沟通”，到最后代理商向厂家的“反向沟通”，两个部分及阶段组成的。厂家的正向沟通，包括了向代理商全面展示、传达厂家招商的动机、利益点、产品情况、运作思路等等；而代理商的反向沟通则是针对厂家的信息传递做出的相应性回复，一般代理商的反向沟通还需要厂家的不同程度的跟踪回访、问卷调查等为载体。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　我们就厂家对代理商的正向沟通汇总成四个问题，分别是“告诉代理商，你要做什么？”、“你要如何做？有哪些优势？”、“代理商的利益是什么，能得到什么？”、“招商合作时，应注意什么？”。

　　而这些问题（信息）的传递，我们可以通过宣传、广告、会展、第三者（消费者或其他代理商）、实地观摩、方案、合约等形式及内容，向代理商进行多方位、多频次的传递，从而按照长期规划意愿，给代理商一个比较理想而丰满的总体印象。　　　　 营销中国 YingXiaoCN.COM

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