改变服务改变规则

　　美国最大的房地产公司BuiltNet，它一开始也是通过建房子卖房子来发展，卖房子的利润根据一般在4-7%之间，它的日子过得不好也不坏，相比其他房地产公司并没有太大优势。后来该公司发现，由于美国卖的房子几乎全是精装修的房子，要带着家具电器等。这样几年下来，电器就很容易坏；同时，还发现，一个美国人一生大约要买3次房，每个房子大约住15年左右，这其间房子内坏掉的电器、家具等各类东西就非常之多，但似乎没有人关注这些事。该公司从此嗅到了新的商机，他们着手建立了详细的客户档案，与各类供货商建立长期供货合同，所有房内配套的家具、电器等15年供给维修部件，这样该公司就由房地产建筑商变成了房屋售后服务公司，只要客户打个电话，所有维修服务事项就全办理了。售后服务的利润非常高，甚至是100%，远远高于卖房子的利润，因为没有人在乎换一个小电器零件会花多少钱。而且，从今以后，客户所有与房子有关的事该公司全包了。客户从该公司买房子，该公司可以提供维修服务；可以帮助客户买第二、第三套房子；可以帮助客户卖掉旧房子；可以帮助客户出租房子等等。这样，该公司用最好的材料盖最好的房子，以成本价销售，而利润来自其后15年的服务。这样其对客户的占有率就达到了100%，利润也源源不断的到来。而其他靠卖房子赚取利润的房地产公司对此束手无策。BuiltNet公司通过改变房地产行业的游戏规则，从客户占有率入手而非市场占有率入手，牢牢抓住客户，把竞争对手的长处变成了弱点，从竞争中脱颖而出，成就了自己的霸主地位。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　通过以上分析可以发现，市场处处是机会，跨国公司并非无懈可击，行业巨头并非不可战胜，他们的优势里面可能存在着致命的弱点，后企之秀、弱小企业不要妄自菲薄，找出领先者优势里面的弱点，狠狠的揣上一脚，就有可能把领先者揣的唏哩哗啦，市场规则就可能由此而改变，企业的命运也会发生转机。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　孙子兵法云：上兵伐谋，不战而屈人之兵，市场竞争并不一定是你死我活的正面对抗，也不必是硬碰硬的杀人一万，自损八千的价格广告大战。以正合，以奇胜，经过认真的市场调查，系统的科学筹划，剑走偏锋，改变原有规则，让您自己来决定游戏规则的玩法，这样，企业就能在市场上游刃有余，活的潇洒自在。 YingXiaoCN.COM 营销中国

作者：高强，电话：13583114899电子邮件：yuzhou008@163.com

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