4、挑选没有与中国移动合作的通讯店、手机卖场升级为合作营业厅，这样做的好处是能够通过手机销售来带动SIM卡的销售。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　另外在乡镇的渠道布局上，我要求尽量做到同一个乡镇使用不同的代理商来开设营业厅，要求每一家营业厅都要缴纳三万元以上的保证金，而这个金额比中国移收取的5万元的保证金额偏低，这样既能设立进出门槛，降低被策反的风险，又能够形成相对中国移动的比较优势，吸引更多的人来开设营业厅，让公司能够选择出最佳的经营者。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　措施实施一年后，到2006年夏天，营业厅的数量增加了两倍，完成了对每个乡镇的服务网点的覆盖，人口多的乡镇的实现了两个营业厅的覆盖。由于每个营业厅都有专业的管理员进行管理、辅导，营业厅的销售能力也得到了提升，平均每个营业厅月发展用户数从原来的不足60户/月提升到80户/月，经济最发达的K县，提升到120户/月。业务量的上升，直接带来的是公司和营业厅经营者收入的增加，从2006年7月到现在，只发生了两例营业厅主动叛逃的案件。  YingXiaoCN.COM 营销中国

　　近攻——取消核心代理商制度 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　既然由公司直接来管理营业厅，那么核心代理商管理营业厅的职责便也不存在了，公司也不必要再为此支出不必要的一笔管理费补贴，核心代理商的头衔也可以摘掉。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　公司的这些所谓的核心代理商，都是跟随中国联通成立时就已经存在的元老级代理商，在移动通信行业刚刚兴起的九十年代，这些代理商凭借手中掌握的希缺资源起家，从草根阶层发展到百万身价甚至更多。但是由于公司这些年主要的精力都集中在与对手的竞争中，对代理商成长没有进行任何的培育，而这些腰包鼓起来了的代理商中，脑袋能做到与时俱进的却是凤毛麟角。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　尽管如此，取消他们已有的“爵位”，也是要采取措施要避免不必要的震动。为了避免不必要的震动，在取消核心代理商制度后，公司给原来的核心代理商保留了领取预开户SIM卡（注：已经做好数据的SIM卡，放到手机中即可使用）的特权，而合作营业厅则不给予此项权利。此项制度，立即得到这些“前核心代理商”的欢迎，领取预开户SIM卡，然后批发到卡市或者散布街头的各类小通讯店，那是他们看家本事，符合他们的利益诉求。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　名义上给他们领取预开户号码的特权是迎合了他们的利益诉求，更重要的，这也是我构思的渠道策略的一部分。在由核心代理商管理合作营业厅时，多家核心代理商为了完成公司下达的任务，强迫管辖的营业厅领取SIM卡，而相互之间的窜卡也是经常发生，于是直接导致了价格极度混乱。有时候公司出台的一项政策，在核心代理商、营业厅、其他社会渠道上会有三种不同的反映，影响了公司政策执行的一致性，造成大量的资源内耗。公司在给这些“前核心代理商”特殊政策的同时，也制定了合作营业厅的销售政策，两种政策不同，但是保持利润、价格的平衡，避免市场的混乱。对合作营业厅的考核也以在营业厅内发展的用户为考核指标，而由于合作厅的SIM卡只能通过系统现场激活才能使用，不具备到外面流通的操作，就避免了相互的窜卡。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　纵横——整合散落的渠道碎片

　　移动通信领域市场与其他市场领域不同，在其他产品市场是根据经济发展水平或者行政地位，将市场分为一、二、三级市场，同时建立相应的一、二、三级渠道，而移动通信领域由于产品直接受地域的限制，所以划分渠道的方式以经营者与通信运营商的远近关系来划分一级渠道、二级渠道。如S市中国移动的一级代理商就是一级渠道，一级代理商管理的合作营业厅就是二级渠道，不直接与运营商签署合作协议但是销售通信类产品的都属于三级渠道。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　中国联通取消了核心代理商制度后，将合作营业厅即其他领取预开户号码的代理商统称为一级渠道，其余的都称为二级渠道。事实上，如毛细血管般的二级渠道其分布的广泛程度远远的超过一级渠道，蕴育着巨大的销售能力，发展的用户数量也远远超过一级渠道发展的用户数。而这些网点又如同碎片一般散落在各个乡镇、主要街道、居民社区；如何挖掘这些碎片的潜力，如何从毛细血管型渠道要销量，说到底，如何整合散落的渠道碎片，使渠道为我所用，是需要详细规划的事情。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　1、摸清网点 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　“有的”才能“放失”。2005年底，S市联通公司推出新产品，此产品基于智能网平台，与其他产品的不同是用户入网不需要登记用户名，并且能够做到时时精确计费，且佣金返利丰厚。产品推出之前，公司决议，将此产品放到二级渠道销售。因为这类产品无需用户登记资料的特征最适合在二级渠道销售，利润丰厚也满足商家无利不起早的特性。借助该产品的推广，我们也正好可以摸查清楚，全市有多少二级渠道，具体分布在什么地方。