其实在行业市场,戴尔从来就没有完全独立采用直销模式.　　 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　戴尔通过系统集成商和代理商销售电脑在业内是公开的秘密,戴尔价格优势的好处落在了中间商手里,这种好处更进一步给戴尔带来了麻烦,许多中间商以"行业大单"的名义向戴尔特价采购电脑,然后将这些电脑在市场上分销,于是我们在电脑城中能够看到很多戴尔的产品在销售,有的价格甚至低于戴尔网站上的价格,戴尔反对中间商的"行业骗单",但是无法决绝行业大单带来的销量诱惑,有的销售人员迫于销售压力甚至故意为之,明知是假行单也睁一只眼闭一只眼,这种现象严重干扰了戴尔的直销体系,让戴尔骑在直销与分销的墙上进退两难.如果彻底封锁中间商,自己又无法开拓行业市场,就等于将行业市场拱手相让给了竞争对手,想得到行业市场就不得不与"拼缝儿"的中间商合作,而合作的结果就是让戴尔的"黑分销"大行其道."黑分销"的存在有严重低影响了个人电脑直销市场秩序,进一步影响了戴尔的全局.在中国行业市场采购占据了主要的市场份额,在行业市场戴尔直销的名存实亡意味着戴尔模式在中国的失败.　　

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　　4、冷漠文化

　　戴尔的企业文化在压缩成本提高效率方面确实功不可没，例如戴尔高管与普通员工同乘班车等等此类的事情被戴尔当作企业文化成功的案例，整个戴尔企业内部强调一种机械式的高效，缺乏人性化关怀，缺乏温情，这样的结果就会导致员工就事论事而缺乏归属感，这样导致整个企业运行变得非常生硬而缺乏柔性，符合流程的事情非常高效，一旦出现与固定流程不符合的地方，就会表现生硬而产生摩擦，这一点在客户服务方面表现突出，消费者与戴尔打交道感觉不是在和人沟通而是在和机器沟通，这在注重人性化和人情味的中国是不可思议的。另外在国内的IT厂商中戴尔的薪资和待遇是没有竞争力的，我们知道电脑市场的竞争不仅仅是市场份额和产品的竞争，人才的竞争也非常激烈，冷漠的企业文化与缺乏竞争力的薪资水平很难维系一个稳定的企业团队，2006年多位高管被联想挖墙脚就是例子。　 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　其实如果戴尔不是迫于销售压力而出乱招的话,直销模式还是大有机会的,毕竟个人电脑市场和中小企业市场基本不直接受灰色交易的影响,而且比较关注性价比,戴尔因高性价比一直颇受个人用户的青睐,戴尔的消费市场正在逐渐形成,而且月是在电脑普及的大城市戴尔的认可度越高,而且这种认可度逐渐向中小城市扩展,对戴尔模式认可的消费趋势正在形成,如果戴尔在媒体公关传播与客户关怀方面能够改变那种机械而生硬的模式,进行一些人性化改进,如改变戴尔销售人和原那种电话营销的模式,保险营销那样能够拉近与消费者的距离,给与消费者更多的面的面的关怀,戴尔直销模式的威力将进一步发挥出来. 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　王利锋，毕业于南开大学，战略营销人、《销售与市场》特约撰稿人，曾在北大方正、美国RGF等多家企业任职，2003年参与吉利汽车品牌核心战略规划，2006年创立王利锋营销战略工作室（lifengwang.blog.sohu.com），现任英特尔软通科技市场总监、兼有理科与文科的教育背景，接受正规院校式教育，却醉心于中国传统智慧；长期在企业从事营销实践，却热衷营销理论！中国经济飞跃伴随着是中国企业的腾飞，伟大的营销实践必将诞生新的营销学理论！愿能为此做一点贡献！联系电话: 13911259940，电子邮件: wanglifeng1000@sohu.com 营销中国 YingXiaoCN.COM