把握客户消费心理

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  如何把握客户的消费心理，是进行个人客户管理的关键所在。要想知道客户在想什么，首先必须弄清楚个体客户的单次消费心理过程，以及影响这一过程的长期与短期因素，即性格与心情。

    个体客户消费心理在营销中管理个体客户时，要把握好个人消费心理的六要素（AIDMAS），即Attention—注意、Interest—兴趣、Desire—想要、Memory—记忆、Action—行动、Satisfaction—满意。 YingXiaoCN.COM 营销中国

    因此，在与个体客户开展营销活动时必须注意：

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    一、引起客户的关注，包括使用人或物。如广告、活动、海报、人的着装、声音等。只有引起更多人的注意才会有更多销售的可能。品牌含义中的知名度指的就是能够引起更多的人注意、了解。

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    二、除了吸引客户注意之外，还得更进一步引起他们的兴趣。客户关注的是什么呢？就是利益。 营销中国 YingXiaoCN.COM

    三、进一步了解客户的需求。通常，客户都不愿意说出自己的需求，只有不断地与对方交流，彼此之间建立联系，才能发现客户的真正需要。

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    四、了解到客户的需求后，对客户介绍产品/服务，让客户自己去记忆和联想。在营销中，很多销售人员常常一见面就向跟客户介绍自己的产品/服务，却对客户本身的需求一无所知，这样的销售成功率偏低，有的放矢才是关键。 营销中国 YingXiaoCN.COM

    五、一旦客户产生了记忆、联想，对产品有了好感，就应当立即要求成交。 营销中国 YingXiaoCN.COM

    六、通过各种手段让客户感到满意，以便品牌的建立与传播或进行二次销售。 YingXiaoCN.COM 营销中国

    影响个人行为的因素影响个人行为的因素有两个：性格与心情。性格在很大程度上左右个人长期行为的表现，而心情则是影响个人短期行为的重要因素。 营销中国 YingXiaoCN.COM

    一、性格。俗话说：江山易改，本性难移。一个人一生的命运都与自己的性格息息相关。不同的客户有着不同的心理和性格，只有做到知已知彼，才能影响对方的行为。性格最初被古希腊人用来占卜，它分为四种类型：理性胆大型—驾驭型、理性胆小型—分析型、感性胆大型—表现型、感性胆小型—平易型。

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    这里我们拿“驾驭型”性格来剖析一下：

    ◆代表人物：曹操、彼得大帝、拿破仑。 YingXiaoCN.COM 营销中国

    ◆典型特征：理性胆大，专横高效，唯我独尊，喜欢把命运掌握在自己手里。

    ◆交往节奏：与驾驭型的人交往，要注意效率。由于性格直接，做事雷厉风行，不喜欢拖泥带水，所以，在与他们交往时，应当开门见山，单刀直入，谈完正事后立即走人。 营销中国 YingXiaoCN.COM

   ◆语言特点：言辞有力，强调本意，不喜欢拐弯抹角。

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    ◆名利兴趣：驾驭型的人权力欲重，喜欢一切由自己来控制，与此类人合作首先要征求他的看法，最终决定权掌握在他手中；此类型的人还喜欢“大利”，对小东西不感兴趣。所以与他们合作一定要谈发展前景，而不是一些眼前的小利。