日本东洋缧萦公司由于原丝库存多，而且合成纤维强韧客户更新率低，因此公司为销路呆滞而困扰，于是决定以“避实就虚”法通过制造流行的策略来推销库存。

 

此时，刚好美国著名电影明星东尼·泰勒将赴日本，泰勒曾主演过《黑色闪电》影片。所以对他印象判断为黑色，而制作适合他的雪衣。准备在他赴日时让他穿，就这样展开了如下的广告计划：

 

①在两个月内，不断在杂志、周刊分别刊登“泰勒的黑色”是今年的时尚为主题的广告；

 

②泰勒赴日时，以“泰勒来了”、“泰勒穿的雪衣”为标题，刊登报纸广告；

 

③招待摄影记者，把穿上“黑色雪衣”的泰勒照片大事刊登在报刊、杂志上，激起泰勒热潮；

 

④向百货店、零售商赠送照片。

 

结果，头一年只卖出七八十件的雪衣，翌年竟卖了4万件，雪裤也卖了1万条。

 

在同年冬天，继续推出“上下同色滑雪衣”的广告，促使流行，这是针对头一年买了黑色衣的人，今年必定会希望买下黑色裤的欲求，另一方面是对会持相反理由的人，以一致性加以诉求，名之为“完全一样”。

 

由此可以看出，日本东洋缧萦公司利用人们对偶像认同的心理，通过制造流行带来附加的心理价值（虚的方面），把原本使用价值（实的方面）并非很大而处于滞销的产品成功销售一空，取得市场位置。

 

避实就虚法需要全程整合传播进行配合，特别适合那些能够附带更多的心理价值的产品，简单地说，打造品牌往往都或多或少在应用这种策略。

 

 

拾漏补缺法，也可称之为见缝插针法，其本质是一致的。

 

所谓“市场缺口”往往就是那些消费者能够模模糊糊地感觉到，但是又无法明明白白地表述出来的某种内在需求。事实上，把市场缺口的薄弱环节作为抢占目标市场的策略造就了许多成功的创业者。例如，美国Wal-Mart百货连锁店，在上个世纪五六十年代，仅在中部农业州的小市镇设店，避开了都市地区，占了大百货店所无暇顾及的空缺。在短短20年内逐渐扩展后，它再包围城市。目前，Wal-Mart已是全美乃至全球最大的百货连锁企业，创业者山姆·沃尔顿也早已成为美国的首富了。若山姆·沃尔顿现在还活着，其财富是现在的首富比尔·盖茨的2倍，目前其家族成员仍然占据最新财富排行榜的第十至十四位，是其他家族所无法相提并论的。

 

同一行业、同一领域，往往分布着大、中、小不等的企业，它们在同一市场中竞争赛跑，企业之间实力很不均衡，起步又不一致，竞争是相当残酷的。但是，市场不怜悯弱者，不相信眼泪，它遵循的是适者生存、强胜弱汰的规律。在竞争中，中小企业由于势单力薄，肯定难以与大型企业相抗衡，从某种程度上讲，中小企业似乎在大型企业的巨大压力中生长，而小企业更是在大、中型企业的夹缝中生存，时时有被碾碎的危险。因此，明智的企业应学会运用穿插策略，利用市场竞争的“空隙”，见缝插针，乘“隙” 而进，建立自己的“根据地”。只有这样，中小企业才能在市场竞争中绝处逢生、化险为夷，才能在大型企业包围圈里找到生存发展的空间。因此，这种策略特别适合小企业、新企业，或者企业新进入某个地区，这时企业的特长在于灵活，能率先抓住市场的新变化，在原来市场中的大企业动作之前，率先填补客户需求，抢占“市场缺口”，占据有利的市场位置。例如，“1元”百货店、“5元”书店等。 共4页: 上一页 [1] 2 [3] [4] 下一页