（二）信用卡对于发卡银行的意义

YingXiaoCN.COM 营销中国

对于发卡银行来说，发展信用卡的意义更为重大。关于这方面，总行范一飞副行长在全行信用卡视频会上作过重要讲话，信用卡中心赵宇梓总经理在夏季分行长座谈会也作了较为全面的讲解，大家都有了一定的了解。我想，其核心意义主要有以下几点：

1、信用卡的盈利模式同银行其他金融产品都不同。传统信贷业务主要靠的是利差，而较少中间业务收入，而中间业务产品没有信贷利息收入，且各类传统业务收入结构相对较为单一。信用卡业务包括信用卡产品收入、商户收单收入和分期信贷业务等三大收入支柱。在信用卡产品收入中除较高的循环信用利息收入外，几乎在用卡的各个环节都有业务收入，收费业务达15－20种之多。在成熟发卡市场，尽管每张卡仅能带来200－300美元的收入，但对一个发行数千万张卡的机构来说，却是数百亿的营业收入及数十亿甚至上百亿的利润。我们可以简单地计算一下，如果我行未来10－15年发卡达到5000万张，每张卡达到200元的收入话，那就是100亿元的营业收入，运营和风险成本按60%考虑的话，信用卡利润就是40亿元，这40亿元是什么概念，那相关于再造几年前的一个建行，这绝对不是天方夜谭。我们现在每卡收入是多少？是90－100元，今年发卡量将达超过600万张，业务收入就能达到6亿元左右。到2010年，我行的发卡量将超过2000万张，营收至少达到20亿元。如果分期信贷业务发展起来，如果预借现金的手续费标准提高，如果循环信用水平和比例提高，如果商户收单业务规模扩大，那么，卡均收入也会有较大提高，信用卡的营业收入就会更多一些。目前，我行为什么这么重视推进名校卡，就是在培育和发展这一大批未来的信用消费重要客户，又为什么那么重视对房贷和消费贷款客户及有车一族客户的发卡就是要发展这批已有消费信贷和超前消费观念和意识的客户。信用卡的这种收入结构和盈利模式决定了其在银行业务发展中的战略地位和战略意义。美国信用卡的今天就是我们信用卡的明天。 YingXiaoCN.COM 营销中国

2、信用卡发卡的本质是发展个人中高端终身客户。关于这一点，相当多的人可能认识上还有差距。发展大额存款业务，那只是少数人；发展贷款客户要看他现在有没有贷款需求，而发展信用卡业务，就不受这两个条件约束了。信用卡发卡的标准和条件其实很简单，只需看他（她）有无稳定的职业和收入来源，有没有良好的个人信用就差不多了。他（她）当前可能没有较多的存款，也没贷款的需求，但只要符合这两个基本条件就可以发展为我们的信用卡客户。这就是目前我行仅以简单地产品定位包装就能大规模打入全国51所重点高校，打入30多家重点名企、打入地方政府部门实施规模化发卡并以此带动借记卡等其他业务发展的主要因素。目前，信用卡的“三名卡（名校卡、名企卡、名城卡）、两务卡（商务卡、公务卡）”已成为我行发展团体客户的重要敲门砖，成为维系客户关系的重要产品。我行相当多的分行在实践中已意识到信用卡的重要意义，在发展“三名、两务”卡上不遗余力，许多分行一把手亲自出面营销，取得了很大的成效。究其主要原因，这些分行不仅仅是把发展信用卡当作发卡，而更重要的是把发卡作为发展客户的重要手段。国外成熟信用卡市场，在开始几年甚至在5-10年之内主要任务就是发卡，把本行的现有个人客户同时发展为信用卡客户，把现有公司机构客户内的员工个人发展为本行的信用卡客户，把社会上的其他银行客户发展为本行的信用卡客户，把竞争对手的信用卡持卡人同时发展成我们建行的信用卡客户。要把大批个人客户装入信用卡系统平台，并通过消费和信用交易行为的过滤和筛选，大浪淘沙，留下来的就成为发卡银行的具有不同需求的优质客户，当前我们就是处在这样一个阶段。