二、次级市场特点解读

　　每一个市场都有其鲜明的特点，正如一二级主流市场有自己的市场特点一样，非主流的三四级市场在保持某些共性之外特点的同时也是独具一格与众不同。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　1. 次级市场顾客消费群体特点

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　　1) 于主流市场消费群体高密集度和高流动性不同，次级市场的消费群体相对比较固定。消费群体大都是依当地地形自然分布，消费人群相对比较固定，流动性不高。人群之间关系大都是城镇、村落之间的自然邻里关系或者血缘关系。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　2) 由于次级市场信息的不对称的缘故所造成的采购方式和一二级市场中城市居民明显不同，主流市场和次级市场是不同的。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　主流市场的信息是极其发达的，消费群体在购买前一般都已经经过首次的比较和筛选，也就是说该市场中约有80%的消费者都是带有一定目的性和锁定目标去相应卖场进行比较验证，最终成交。而次级市场的信息传播相对并不发达，消费者采购前一般都是通过街坊朋友之间的“打听”和“询问”，所得信息是有限的。同时，在采购过程中往往挨家挨店地比较分析，恨不能“货比三十家”，主要就是担心自己所了解信息不够，吃亏上当受骗。从这个角度分析，因为这先天的“不对称信息”因素，使得次级消费者在交易过程中大都处于劣势状态。

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　　3) 消费者对于产品功能性指标要求不高，更多倾向于以经济实用为主。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　次级市场的消费不以求新求异的功能多寡为主要诉求点，而是以经济实用作为主要的选择要素。次级市场的消费者对于过多的以功能为导向的诉求点是具有先天免疫力的，首先因为他们不太懂，即使懂了也不关心，那么复杂的功能对他们来说根本就用不着，其次他们更加关注的是产品背后的价格因素。如果超过了他们的心理期望价格，再多的功能对于这些消费者来说都缺乏吸引力。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　小案例：笔者曾在江苏仪征县调研厨卫小家电的时候发现在当地卖的最好的并不是国美苏宁大店里面摆设的那些高端品牌产品，而是临街店铺老板卖的一些杂牌，而且这些杂牌外观采用黑色玻璃贴面，玻璃上面雕刻一些彩色的花草和喜庆图案，看起来花里胡哨的感觉，我们一行众人都觉得这款机型“太土”，然而调研的结果却令我们大跌眼镜，就是这款机型却是这间铺面里面销量最好的一种。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　4) 次级市场消费者的消费行为大都喜欢讨价还价的交易方式。　　 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　2. 经销商的特点

　　1) 次级市场中的绝大多数店老板的想法和所得结果是相悖的。

　　次级市场的店老板大都有如下的经营思维，自己的铺面尽量大些，装修尽量高档些，店内的电器品种尽量多些，如果能高、中、低三个档次的产品都齐了最好，前两者本无可厚非，然而对于后者，按照店老板们的想法，自己有了这些产品，只要顾客进入了我的店，要不选择高档、要不选择中党、要不选择低档，总之，无论选择哪种，最终肯定能在我店里成交。于是所有的店老板手中都握有3到4个品牌，用不同档次的产品支撑起他们想要的理想结果。

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　　“不怕店老板有想法，怕就怕每一个店老板都有同样的想法。”尽管这些老板的想法是用掌握不同品牌的方法来尽量做到和竞争对手的差异，但是这些老板对于利益的追逐必将导致拉高产品价格的方式获取额外利益，而这样又将限制了该产品品牌在该地域的销量，势必又和产品厂家对于销量的追逐引发冲突。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　冲突的结果就是厂家在不断地筛选、寻找新的合作伙伴，经销商在不断地抱怨厂家，不多久厂家的价格就在该区域中形成透明状态，如果仍然找不到合适的合作伙伴，最终有可能在该区域中铩羽而归。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　2) 经销商由于地域和个人视野的缘故易导致“小富即安”的心理，同时在资金、人力、经营、管理理念方面存在明显不足。