花雨，在大众的认识中本是一种柔美、幸福的象征。把花雨的意向与弥漫的硝烟联系起来，多少叫人有些摸不着头脑的感觉。但是二00四年发生在甘肃白酒市场上的两个“花雨”品牌之争，却硬是把柔美的“花雨”变成了一场硝烟弥漫的商战的主题词。

背景：

   对手简介：甘肃滨河集团、春天酒业公司

   滨河集团是甘肃白酒行业龙头企业，自九十年代初以滨河系列打开全省市场以来，滨河出产的系列品牌一直引领陇酒消费的潮流。2003年滨河集团进行战略调整变原有的办事处经销产品格局为二家专业销售公司分别代理其品牌的格局，在原有名酒公司基础上，又成立了甘肃天脉酒业公司，联合四川开创整策划机构成功推出天脉品牌。

    甘肃春天酒业公司是甘肃白酒市场上一家专业白酒品牌销售公司，联合有兰州大学背景的策划公司，与甘肃另一大型白酒企业陇南春集团合作，推出康庆坊品牌，当年在甘肃市场取得了辉煌的业绩，一度对滨河集团市场形成极大威胁。面对威胁，滨河集团强力出击推出“一代骄子”品牌，大力度推广，有力的回击了康庆坊咄咄逼人的攻势。在骄子推出后，春天酒业公司又出新举措，联合甘肃省另一大白酒企业皇台集团成立龙马商贸公司，推出本色系列酒，形成对滨河集团一代骄子品牌的双向夹击。“一代骄子”两线作战，但依靠滨河集团强大的资金投入和雄厚的市场基础，在2002年和康庆坊、本色打成平手。甘肃市场上最终形成了双雄并立，多品牌并存的格局，双方争夺进入一个新的相对平衡期。

    然而树欲静而风不止，进入2003年以后，双方开始暗暗发力，以求在新一轮争夺中取得先机，赢得市场主动。先是滨河集团在加固阵地后，于年初筹备成立天脉酒业公司，同样实现了两大销售公司，两个战略品牌并存与春天酒业抗衡的格局。新成立的天脉酒业挟天脉品牌后发制人，在当年市场上取得了良好业绩。春天酒业则采取了步步为营，稳扎稳打策略，但由于天脉的强势崛起，春天在此轮争夺中明显处于下锋。

     面对这种胶着的竞争状态，春天酒业公司积极寻求新的突破。通过陇酒代理成长起来的春天酒业公司总经理宋育宝先生有着多年与甘肃省内白酒生产企业合作的经验，对甘肃白酒企业和市场可谓了如指掌，经过多年市场拼搏，他深深的感到要在甘肃白酒市场超越最大的竞争对手——滨河集团，仅仅依靠自身对陇酒的代理，借陇酒实现这一目标显得力不从心，因此放眼省外，借助外力来实现这一目标成了他的必然选择，中国白酒业“大佬”五粮液随即进入春天酒业的视野。

    缘起：

    二00三年六月份春天酒业和五粮液集团开始洽谈合作事宜，其强强合作的消息在陇酒市场上不胫而走，市场上不断有双方合作的最新消息传出。不久，春天酒业与五粮液合作推出新品牌“丝路花雨”的确切消息在市场上传开，由于春天酒业和宋育宝本人在陇酒市场上的影响力，“五粮液与春天合作推出丝路花雨品牌的消息无疑为市场投下一颗隐时炸弹，加剧了市场不确定性。然而“丝路花雨”酒的上市却是“只听楼梯响，不见人下来”，除了在当年八月份兰洽会现场见到“丝路花雨”酒样品外，其全面上市迟迟不见动静。

    面对“丝路花雨”带来的压力，竞争对手滨河集团的决策者们对丝路花雨上市可能带来的竞争态势进行了深入细致的研究，通过分析他们得出以下结论：

     一、尽管甘肃消费者对川酒有着某种情绪上的抵制，且中高端市场上至今没有运作成动的川酒概念品牌，但全国顶尖白酒生产企业与甘肃强势白酒经销商的联手，能否成功推广川酒概念还是一个未知数。

     二、如果此番“丝路花雨”在甘肃市场取得成功，以五粮液为代表的川酒将大举进攻甘肃市场，川狼入陇，陇酒市场将发生根本性的变化，这对陇酒概念和滨河集团无疑将形成严重的冲击。

     三、丝路花雨一旦运作失败，不但春天酒业会元气大伤，而且对陇酒市场向来虎视眈眈的川酒将因此而踌躇不前，这将为陇酒发展赢得一个有利的环境。