四、阻击丝路花路既是陇酒的大局所在，同时也是打击竞争对手的必然举措。

确立了这样的主题思想，接下来他们从丝路花雨品牌子的优劣分析入手，通过对竞争对手的全面分析，寻找打击对手的策略。

      首先透过其迟迟不能上市的背后，滨河人发现了丝路花雨品牌难产的根本原因： YingXiaoCN.COM 营销中国

      一、五粮液作为全国最大的白酒企业，其品牌代理本身门槛要求很高，代理五粮液品牌谈判将是一个艰苦的过程；

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      二、五粮液正处品牌调整期，对新出品牌比较慎重，这将使丝路花雨品牌难产的又一重要原因。 营销中国 YingXiaoCN.COM

       三、五粮液从未大规模运作甘肃白酒市场，对甘肃白酒市场了解并不深入，因此春天酒业与五粮液在产品价格、包装风格等方面认识达成一致必将是一个长期的过程。

      据此，滨河的决策者们得出结论：市场反应慢必将是丝路花雨致命的软胁。

      在找到这一缺陷的同时，通过对品牌概念的分析，滨河人发现“丝路”概念联想主要在甘肃，“丝路花雨”本应为陇原文化代表之一。因此，丝路花雨与川酒概念的结合显得牵强，而丝路文化与陇酒概念的结合则显得顺理成章。

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      从这两点出发，滨河集团决策者们确立了快速反应，迅速推出与丝路花雨品牌概念相似的陇酒品牌，以先入为主的市场策略扰乱丝路花雨整体市场战略的决策。新品牌迅速进入策划，“飞天花雨”应时而生，预计最迟于春节过完，即2004年3月产品投放市场。

     入市之争：

      经过一番紧锣密鼓的策划之后，滨河集团飞天花雨品牌于2004年2月底完成各项上市准备工作，包装物己运抵滨河厂部，产品开始灌装。与此同时，飞天花雨品牌YingXiaoCN.COM总经销，甘肃天脉酒业公司完成品牌宣传、及营销队伍培训组建等项工作，己是万事俱备。天脉酒业在节后淡季市场到来时展开大规模的招聘，显示出其在04年初将有不同寻常的举动。

     对竞争对手春天酒业来说，天脉公司年后的一系列动向显然增强了他们的紧迫感，在天脉打出招聘广告后一周，春天酒业公司联合兰州市场经销商迅速成立“甘肃花雨酒业公司”并打出招聘广告，丝路花雨品牌由此进入实质性操作阶段。但由于飞天花雨品牌策划周期短，且保密工作比较严谨，结果出现了竞争双方信息的严重不对称，一方面丝路花雨品牌一举一动都尽在滨河集团的监视之下，另一方面花雨酒业公司决策层对飞天花雨品牌概念及运作策略所知甚少。

     2004年3月2日晨，天脉酒业公司所在的兰州市工贸大厦对面锦华商厦楼顶面积达500平米的原“九粮天脉，自成一派”的广告牌，突然在一夜之间换成了蓝底白字的“飞天花雨，丝路绝唱”，飞天花雨品牌首先选择了与春天酒业及新成立的花雨酒业公司驻地仅一街之隔的锦华商厦首先打出“飞天花雨”品牌概念，其用意不言自明是以先入为主的市场策略向尚在“腹胎”之中的“丝路花雨”打出了重重一炮，正式拉开了两个花雨之争的序幕。随着户外广告牌的亮相，以热烈祝贺“飞天花雨”酒隆重上市为主题的报纸，电视字幕及广播广告在短时间内铺天盖地而来。随即飞天花雨在3月8日借妇女节推出了别出心裁的“天降福瑞，气球寻金”活动，天脉酒业公司全体员工当日在东方红广场放飞三万八千只携有“飞天花雨”刮奖券的气球，完成一次精彩的新品上市户外造势活动。3月15日，飞天花雨借消费者权益日在东方红广场再推大型上市文艺演出活动，把飞天花雨上市活动推向高潮。 营销中国 YingXiaoCN.COM

     当飞天花雨在兰州市场完成上市造势的时候，丝路花雨骨干力量正在成都春季糖酒会布局，他们邀请了甘肃敦煌剧院丝路花雨剧组赴成都演出，力图借春季糖酒会的平台把丝路花推向全国市场，同时谋求“墙外开花，墙内红”的市场效应，通过糖酒会造势，影响波及到甘肃市场，从而后发制人取得甘肃市场的主动。3月18日丝路花雨剧组在成锦城艺术宫演出“丝路花雨”剧，借文化交流的名义邀请到了四川省委书记等政要出席，取得成功。丝路花雨以此展开全国市场布局，签订了部分意向性协议。

     糖酒会结束后，花雨战事重回甘肃本地，丝路花雨酒在甘肃市场全面上市，展开招商。在品牌概念方面，丝路花雨重点打出“五粮液造”提升形象；在品牌情感方面，打出了甘肃酒业走出甘肃的诉求，寻求认同；在品牌宣传方面，花雨酒业投资“丝路花雨剧组”，以发展文化事业的公益形象推广产品，以花雨剧组的演出作为品牌推广的主要手段，在兰州连续演出多场。为了回应飞天化雨咄咄逼人的市场攻势，丝路花雨在兰州市核心地段打出“王者风范，谁与争锋”的户外广告，二个花雨敌对的情势由此达到白热。 YingXiaoCN.COM 营销中国