市场博杀：

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     与你来我往，针锋相对的在公开品牌宣传战线拼的你死我的活相应的是，在另一条产品销售终端战线上演了一场真刀、真枪的搏杀，两个花雨在全省范围内展开了对酒店、商超等到直销终端市场及各地县分销商市场的全面争夺。

     总结多年甘肃酒市场的运行规律，一是得兰州者得天下，一是得终端者得天下。两家深谙市场规律的竞争对手显然对此有着深刻的认识。所谓狭路相逢勇者胜，酒店和商超终端阵地的争夺成了首当其冲的目标。两家争相与各大酒店展开进店谈判，开出极具吸引力的合作条件，力求将对手排除在锁定的终端之外。由于两家的争夺，一时间兰州的酒店、商超呈现“洛阳纸贵”的态势，进店费、促销费、开瓶费一路攀升，市场竞争空前激烈。

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     由于飞天花雨成功实施了先入为主的市场策略，加之借助天脉品牌原有的销售网络，飞天花雨先于丝路花雨完成了终端的布点，领先一步，取得主动。反之由于飞天花雨的阻击，丝路花雨终端布点进展缓慢。

      在终端布点完成后，随即开始了店内攻关争夺。飞天花雨品牌主要采取了高强度人员、活动促销、高兑付的竞争手段，借助滨河集团的影响力和己建立的良好客情关系强力推广。丝路花雨则在相应的提高兑付的基础上，采取强化店内工作人员攻关的措施，调动店内人员积极性进行推广。另外，丝路花雨还采取了派出员工到各酒店自点丝路花雨，吸引消费者的推广策略，收效明显。在商超终端，双方都以商场现金返利、促销品赠送的手段刺激消费。但丝路花雨别出心裁的与甘肃省内一家红酒生产企业联合推出“昨日重现”干红作为丝路花雨促销品，打出了卖一瓶100元价位的“汉唐韵”即赠干红两瓶，50元价位的“波斯神”赠一瓶的促销政策。该红酒预估的市场价格应在15元以上，此促销政策对消费者产生很强的吸引力，对丝路花雨在商超的销售起到的很好促进做用。在另一块重要的推广阵地——婚宴市场，丝路花雨率先打破了原来婚宴市场约定俗成的“卖二送一”婚宴优惠政策，打出了卖一赠一的市场最优惠婚宴用酒销售政策。而飞天花雨随即跟进，亦打出一赠一销售政策，双方在这一领域平分秋色。 营销中国 YingXiaoCN.COM

      经过近三个月的争夺，进入六月份，随着市场销售进入淡季，二个花雨品牌宣传趋于沉寂，双方都进入迎接旺季市场到来前的调整。反观结果，在全省范围内，飞天花雨销量略胜丝路花雨一筹，从始至此，飞天花雨始终保持着一定的领先。

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     花落谁家：

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      综观两个花雨品牌竞争的过程，我们暂不能对市场的最终结果妄下结论，但是通过对己经过去的竞争过程的回顾，我们还是可以从中得出以下几点启示： 营销中国 YingXiaoCN.COM

     1、在激烈竞争的市场环境下，信息的对称是竞争对称的重要条件之一，商业信息的保密工作显得至关重要。飞天花雨阻击丝路花雨为我们提供了很好的教材。

     2、根据自身需要，在竞争的过程中，追随战略亦不失为行业领导者可取的竞争策略之一。他通过追随，抹杀竞争者可能创造的个性，最终以竞争对手不具备的实力打败对手。强者的追随策略使对手几乎没有胜出的可能，除非被追随者有无法模仿的创新优势。丝路花雨的红酒促销策略给我们证明了这一点。尽管飞天花雨同样存在着可以模仿的能力，但放弃追随给对手以可乘之机。

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     3、执行力永远是竞争致胜的根本。他包括速度、质量等一系列指标，竞争体系的执行力永远是竞争对抗中的核心要件。飞天花雨对丝路花雨的正确分析和迅速应对就是其运营系统执行力强的集中反映，而春天酒业与五粮液的合作体系的不成熟导致其执行力的弱化，进一步导致其市场的被动，又给我们提供反面教材。 营销中国 YingXiaoCN.COM

     不以成败论英雄，在“花落谁家”尚不明朗的此刻我们仍然应该提醒自己保持清醒的头脑。我们更多关注的不应是结果本身，而应从这个过程中去发现、去总结、去吸取。 营销中国 YingXiaoCN.COM

     尊重对手，完善自己。 营销中国 YingXiaoCN.COM