但去年与一个客户的合作，彻底改变了我的一贯想法，我们整个团队也因此大受震动。我们事后总结道：再挑剔的客户需求也是明确的，也是可以捕捉的，就看你有没有机遇捕捉到连客户自己也说不清的感觉和联想，似乎氤氲的影像就在眼前，触手可及，又似乎远在天涯灯火阑珊处。客户这样的感觉可能稍纵即逝，也可能常常跳跃式的变化，所以很多文案和策划人最终栽倒在客户朦胧似乎又清晰的感觉中。从我的感觉看，客户的这种感觉可能源自他快乐的童年或者热血沸腾的奋斗年华，或者来源美好的回忆，可以说把客户心底的那种感觉充分的捕捉和感知到，并用最恰当的语言表达出来和客户共鸣，难度是很大的，也是需要机遇的。这也是很多策划和广告公司总是埋怨一些客户挑剔、甚至集体封杀某企业的主要原因。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　记得那次是和香坊粮库有限公司转轨的全案合作，这是一家传统的粮库在转轨改制之后市场化的过程中，我们有幸进行全面合作。我们为他们策划了粮食批发市场，全力进军粮食经营和配送业务。

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　　我们的市场化方向和战略布局合作等大方向进行的都十分顺利，项目进展很快。但谁也没有想到我们这支服务过很多世界五百强的团队，在执行文案时遇到了难以逾越的挫折，这个挫折来得还很猛烈。比如在对方招商广告的30″广播稿上，我们的服务过奔驰、现代汽车以及观江国际、松下等品牌的高级文案竟然七易其稿，最后在对方一贯追求完美的对方老总喟叹下说了这样一句话：去北京找个文案吧，我们单独支付费用。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　而我们的文案也表示相当灰心，自认能力不行。在双方都很沮丧的时候，一个合伙人建议我亲自撰写这个文案，而其他部门经理则认为，这个客户的需求太矛盾和模糊，无法用语言来表达，不如放弃，到头来浪费精力还丢人。而我考虑之后还是接下了这个烫手的山芋。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　经过和客户精心的沟通和聊天，我发现这个客户的总裁说的想法确实很繁杂，但却很具体，而且他在报社做过记者，对文字极度敏感，而且追求完美，感觉不满意的东西从不勉强。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　他要求在广告中体现这样的内容和氛围：要体现出当年粮食企业的辉煌和支柱地位，而且要描绘出这样的企业在政府的改革中一度沉沦和步履艰难，最后艰难改制的苦难过程。同时要体现出粮食人不屈不挠的奋斗精神，在市场化竞争的氛围中，没有就地等待灭亡，而是迎难而上，重振雄风；招商广告要有中国传统的媚财的庸俗感，要气势磅礴、大气、厚重，文字要优美，并要在日后提炼出一句话作为企业永久的传播语。

　　我亲自聆听了总裁的描述后，我发现我的文案部的主管经理表情有些无奈，看了我一眼，有些无奈失望，还有些幸灾乐祸的感觉，然后去走廊吸烟去了。我也出来吸烟，想听听他的总结和提炼，没有想到他说了这么一句：别紧张，老大，我知道你犯愁了，大不了就放弃，舍得也是一种勇气。明天我联系几个国内的文案写手帮忙。

　　我怔怔的看了他半天说：谢谢，不用了，这个文案我们交不了卷，整个案子我们就都放弃吧！ 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　我当时的想法就是，这么多人亲自聆听客户的具体描绘的需求，都无法达到要求，转述一个新的写手更没有希望。现在关键不是我们文字功夫的问题，而是客户的需求和共鸣点我们没有找到。一定要挖掘到这个点！我暗下决心。我知道这个文案可能写出来未必是精品，可能不伦不类，可能雅俗难分的四不象，但我曾经多次强调过我的观点：如果没有大是大非的原则问题，只有客户认可的东西才是商品，否则就是废品或者说难以卖出的产品。客户眼里美的东西，才是最美的，最有价值的。我们不能把我们的审美观强加给客户，甚至认为客户不听就是愚昧，那更是错误的。