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树立权威 营销中国 YingXiaoCN.COM
对经销商，区域经理都要树立自己的权威。你的权威高了，别人就不敢随便挤你踩你。 营销中国 YingXiaoCN.COM
区域经理的威信是通过下面几个途径获得的： 营销中国 YingXiaoCN.COM
1、 奖励。要让经销商相信：你可以给予它更多的实惠。例如更好的价格、促销支持、广告支持、信用额度、信用期限、各种花样的返点折扣（提前付款折扣，存货折扣）、独家经营权等等，都是你可以手里可以打出的“牌”。至于“牌”怎么出，什么时候出，就要各位区域经理自己体会了。 营销中国 YingXiaoCN.COM
2、 惩罚。对于不听话、违反公司规定的经销商，可以“杀一儆百”。惩罚的方法也很多，例如：提高价格、减少或取消上面所述的各种奖励或支持，减慢发货速度等等。 YingXiaoCN.COM 营销中国
3、 能力。区域经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；善于发现工作中的问题和机会；有清晰的思路，能制定可行的方案；能结合以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制。 营销中国 YingXiaoCN.COM
4、 指导。优秀的区域经理会做客户的好参谋并赢得尊重；对销售人员（包括经销商的销售人员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质；针对不同销售人员使用不同的方法来调动其积极性。能让区域销售队伍保持高昂的士气和旺盛的斗志。 营销中国 YingXiaoCN.COM
当然，权威的取得需要有公司适当的授权。否则，即使名头再响，也只能夹在中间受气。沃尔玛的张嘉声虽然身为中国区总裁，但不具有开店的决策权。在中国每开一个店，最后的决策权都在美国国际部及总部。所以，张嘉声想在中国打开局面也觉得有心无力，最后黯然离职。 YingXiaoCN.COM 营销中国
但从总部的角度来看，要给你充分授权，需要你用实际表现赢得总部的信任。这又成了是“先有鸡，还是先有蛋”的问题。那么，区域经理又该如何做呢？ 营销中国 YingXiaoCN.COM
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