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一个匪夷所思的订单 |
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来源： 营销中国
作者：营销中国
时间：2007-10-29
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前天，莫名其妙的签了一个19万的单，虽然对我们机器这行业来说，19万不算是什么大单，可我已经满足了！为什么说是莫名其妙，首先，买我们机器的厂家并不是我们常出机器的印刷厂，造纸厂，包装厂，而是一个做干燥块的公司。其它，从一开始他们来电话找我，我都一直没把它当成是一个单去做，直到签单都出乎我的意料。再次，对方并没有表现出很高的购机热情。最后，他们签合同前一个小时都被我委婉拒绝让他们过来试机（他们已经试过3次机）。
在平时即使只有上述几个原因中的一个，这个单就拿不下，可偏偏这个单4个条件都满足却拿下了！是什么原因？这二天我一直在思考，并且引发了一个简单的哲理--事物的必然性与偶然性。
首先，偶然性分析：
从一开始他们报公司名的时候（材料厂）我就在想是做不成单的，后来莫名其妙的却跟了下去。他们的材料本以为我们的机器切不了，没想到他们过来试机时切的质量却很不错。他们来了三次，每次都切的产品都一样，他们有个技术部经理提出了他们的困惑，没想到我们能帮他解决。谈价钱的时候是我跟他谈开始的，可偏偏在这个重要的时候我老板从香港回到深圳，二个年轻的老板，同一地方的人，同一性格爽快的人一拍即合，把价钱，合同搞定。这些场面都很巧合！并且巧合得“天衣无缝”！（事先我们绝没有通知老板回深圳！），这些偶然性太偶然了，让我不得不在感喟是不是上天特意这样安排?
其次，必然性分析：
从一开始我没把这个单当成一个单去接其实并不等于没有用“心”去对人对事。而只是没有把这个顾客当成是一个会成的单去对待。所以从一开始他来试第一次机器的时候我都是尽力去安排人手帮他开机试机。其中还有一个小插曲，我们业务部在那段时间开过一次会议，有业务员当面提出来说不要再让他们看机，说他们只是过来切点东西而已（他们每次带过来切的时候都是带一大袋试用品）是不会成单的，我说没事啊，别人试试又没什么，让别人试试能解决他们问题是最好不过，不能解决也没事，别人都是从东莞过深圳来，难道就只是切一堆东西回去吗？这是必然性之一。其次，我们的产品他们试过三次，每次的结果都很好，他们也挺满意。再次，在谈单的时候，我们都是站在他们的角度去帮他们解决实际问题，他们有3000万的订单在那里，可他们的机器已经老化，并且不是自动的，效率低下，我们说他们老总说，你先买一台回去试试看，如果可以帮您解决问题您再考虑再多买几台机器，他们老总觉得这样我们并不是急于推销我们的产品，是为他们考虑，很信任我们。最后，他们老总过来看我们厂，觉得我们厂比较大，有经济实力，并且香港有分公司，款项等事情好办多了。这几个必然性决定了这个单的成功之处！当天下午就签了合同，第二天早上就把全款打过来了，连催款都不用。真是爽快！
总结：这个单是我们接的最意外的一个了，可这个单里面确实有必然性。表面看上去很意外，其实在平常接待他们，和他们老板交谈过程都酝酿着成功！
写这篇文章并不是吹嘘什么，只是想告诉大家，尤其是业务员，在平常待人接物时一定要真试，要“用心”。相信只有用心，都会把不是单都变成单！
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