信任，顾名思义，是相信（你）能胜任。但我以为至少还有另外两层含义，一是相信你是负责任的；二是与你接触、相处、合作是安全的，这是底线，在当前信用普遍缺失环境下，这点尤显重要。 

    人的许多活动，如朋友同事相处、合作关系处理、业务往来等几乎都可以归结为处理人际关系。如果建立了相互信任关系，则自然和谐相处，许多问题均不是问题。比如，作为服务型企业，如果你被客户充分信任，则首先有良好的沟通基础，你才能真正了解客户优势劣势、行业竞争情况、市场环境利害、预想目标高低等。也只有如此，你才能真正了解客户缺什么，客户最需要什么。于是你才有更多的机会，不但是需求响应（你的市场所在），而且更可以在适当时候引导客户的需求，从而建立更长久合作关系，实现与客户同步成长。

    我现在服务的一个客户，在我进入该企业了解前，只知道他们的销售已经超过5亿人民币，2006年的利润达1亿元左右。但初步接触后才知道，它是一个非常典型的贴牌加工外向型企业，创新基础非常薄弱。董事长说，我们现在只能说能够生产某种产品，但不能说我们有这种产品。因为在销售的绝大部分产品既没有自主知识产权，也没有自主品牌。经过与董事长及其他相关人员的沟通交流后，我与他们一起确立了企业中长期目标：在保有原来市场稳定增长的前提下，开发具有自主知识产权产品，并使用自主品牌在其他市场占有更大份额，实现企业转型和二次腾飞。于是，我们给该企业进行了战略再造（使用OK软件，图形化、可视化），并制订了一整套创新体系培育辅导计划，获得企业尤其是董事长的高度认可。他多次在会议上强调，要不惜一切人力、物力、财力做好这件事。之后，我们的服务也从一般项目服务开始，向战略提升、创新体系架构、创新体系培育辅导、融资策划（券商已经进入企业培育，争取明年上市）、市场营销策划等一步步推进，根据自身服务能力响应客户的需求并引导客户的需求，并在服务实践中进一步提高自身的服务能力。这是一个信任度逐步建立的过程，也是大家共同成长的过程。

    在信任建立方面，我的体会是，首先要有宽广的胸怀，开放、包容，心底无私天地宽，所谓海纳百川、有容乃大；其次，自身的能力非常重要，必须花大力气提高你的服务能力；再次，要量力而行，不能因客户的信任而超出自身能力范围，包揽客户的需求，或者透支客户的能力去引导需求。