李刚是国内一家企业的营销经理，前不久他参加了深圳某培训公司为期一天的“生存训练”，经过艰苦的锻炼和营销实战，李刚感觉很有收获，于是将“生存训练”的心得和体会与全国的营销同仁共同分享。

 

 

1、生存训练的目的：提高企业员工在逆境下的生存技能和毅力，增强团队的战斗力和凝聚力！

 

2、团队成员：由培训公司组建的临时团队，按每人特长分工不同，设为董事长、总经理、营销总监、财务总监、生产厂长、人力资源经理等职位，李刚自然挑选了营销总监的职位。

 

3、活动规则：所有参加人员均不能带钱包和手机，培训公司按八折的成本价为活动团队提供一些书籍和光碟套装，然后用抽签的形式决定团队训练的区域，团队销售书籍和光碟套装，靠销售业绩的赢利来支付进餐费用和来回的路费。

 

 

早7：20 ，由培训公司王教官带队，整个团队一行7人坐上了开向深圳市石岩镇公交车，毕竟第一次参加这种活动，所有队员既兴奋又迷茫！无心欣赏车窗外的风景，李刚习惯性地坐在公交车上思考着训练应该如何开展，董事长赵总走过说，“李刚，你是咱们团队的营销总监，你来规划一下我们今天的行动方案。”，李刚点点头。

 

现代营销的核心在于整合各种资源，并将资源利用率最大化！但李刚仔细分析现有的资源：

 

1、人力资源：目前团队队员总7个人（教官除外），三个做外贸业务的小伙子，一个做美容服务的女孩子，一个是刚刚毕业的女学生，另外一个是做工业品销售的业务员。

 

2、物力资源：十几本培训公司的书籍和几套高档的培训光盘。

 

3、财力资源：整个团队已经是负债经营了，坐公交的车费还是由培训公司的王教官先垫付的。

 

也许正因为团队战斗力不强而且资源匮乏，所以李刚感觉本次活动非常具有挑战性！俗话说“兵马未动，策划先行”。虽然说李刚成功策划过很多市场活动，但此次训练不确定因素太多，所以不能有半点马虎。李刚马上进行更深入的分析，制定了整个团队的营销策略如下：

 

1、产品策略：首先李刚把书籍和光盘套装进行分类，找出A类重点主推的“拳头产品”，然后确定B类次重点产品和C类非重点产品。A类产品：《砍掉成本的18把尖刀》和《如何打造团队执行力》，都是李践等名家的作品，售价在30元多左右，应该是业绩的突破口；B类产品：普通书籍，售价不高，消费者也较容易接受；C类产品：高档的培训光盘套装，价格昂贵。

 

2、价格策略：培训公司提供书籍和培训光盘套装的成本价是八折，最好是按原价销售，其次是打九折，遇到难缠的顾客最多打八折，低于八折坚决不能销售（即使书籍和培训光盘套装打八折销售，也可以提升团队整体业绩和士气！）。

 

3、渠道策略：买书的人一般到哪里去买？对，书店！书店里有没有类似的书籍卖？一般情况下应该有！那么最适合的销售渠道就是“书店渠道”。

 

4、促销策略：因为资源非常有限，所以只能用以下两种促销和宣传方式：第一，为促进消费者购买，书籍和光盘套装可以打折销售；第二，一个队员在去书店的必经之路上摆个书摊，另一个队员可以拿着书籍在书摊左右走动，向过往路人展示和介绍。

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