我们在现实生活中，如果你不了解一个产品你会去花钱购买？如果你不了解一个人你会和她约会？一样如果你想和一个企业洽谈合作，你可以不了解他吗？不了解他的名字品牌、产品和相关的其他？所以你如果想打动他心、和他牵手，实现你销售自己的目的，那第一步必须要走的、而且需要充分做足的工作就是两个字“了解”，充分的了解！这是实现完成销售目的的第一个充分必要条件，就像数学证明中所说的充要条件一样。也就是销售人开始销售征途的第一步，不可跳过的一步。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　我们要了解什么？对于不同的销售有不同的内容，当然本质上是一样，这里我举两类： YingXiaoCN.COM 营销中国

　　一是广告产品的销售人：你的销售对象是企业的管理者，他想并意愿彼此沟通的对象是对企业了解的、而且能产生一定共鸣的服务者。

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　　1、 了解企业品牌状况，行业地位，产品品类，目标消费者。

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　　2、 了解企业产品销售渠道、重点区域、宣传媒体、方式。

　　3、 了解你和朋友对产品的消费心理。

　　4、 了解自己推销产品的特点和优势。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　5、 把上面的4点放在脑子里，而不是电脑中。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　有了上面的了解，我想在加上你应该具备的沟通技巧，就一定可以实现你的目标。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　二是经销制企业的销售人；他的销售对象有两层，一是经销商，二是最终消费者。所以他要做的第一步是打动经销商、服务经销商，最后掌控他们，实现自己的销售目标。

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　　1、 了解当地经营者市场，他的行业地位和他们之间的竞争情况。

　　2、 了解区域零售终端的状况，竞争品牌的状况，市场机会。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　3、 了解经销商的特点、优点、弱点和需求点。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　4、 了解自己品牌的行业定位和企业优势。

　　5、 用自己力所能及的服务，去兑现对她的一切承诺。

　　作为一个销售人员时，当你了解所有这些以后，你才有了自信，才可以开始你的销售征途，我想你是向成功迈进关键的一步。

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　　如果你不信，我用我自己的一个实际案例证明。我在联系每一个新客户时，必须做的一个工作就是通过各个渠道了解他们，准备好话题，熟悉行业俗语，成为一个业内人。

　　那还是我从事广告行业的时候，我想承接一个台资保龄球馆的广告全案，我需要和他们从台湾请来的专业行业策划洽谈，当我们约定会谈提案日子和明确会谈对象后，我心理就开始忐忑不安，因为对方是从业十几年的台湾专业保龄球广告策划，是一名大学广告系的教授，而我自己几乎没有玩过保龄球，对案子的成功几乎失去信心，但是公司的业务，作为策划总监的我有义务有责任去争取案子的成功，为此我就做起了关键的两个字“了解”。我了解了上海的保龄球馆、竞争情况；我了解了保龄球消费者的消费心理和兴趣爱好和；我了解了他们保龄球的市场定位和目标定位，同时我也了解了一点保龄球比赛的专业要素；当然还准备了一些推广策略和思路。