但2000年初,中科智获得第一笔单子时,由于"民营担保公司普遍信誉不高",它的起步相当艰难。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　当时,深圳达特电子找到中科智,希望为其一笔500万元的贷款做担保。"但银行不认啊,一个民营担保企业,凭什么相信你。"最终,张锴雍"被逼得没办法",提供了100%的保证金,民生银行才答应放贷。

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　　之后,"做了几单业务下来,中科智都没有出过大事,逐渐取得了银行的信任,保证金也从100%到80%、60%……逐渐降了下来。"中科智的流动资金开始充裕起来。

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　　但为风险做担保,这本身就是极具风险的事情。事实上,现在只需要10万元的注册资金就可以成立一家担保公司,门槛过低使得这个市场良莠不齐,而最终能存活下来的公司并不多。因为"控制不住风险,老出事,自己赔不起,想讲信用也讲不了"。

　　在张锴雍看来,控制风险的能力是企业致胜的关键。

　　2003年,在接受本报采访时,中科智称"没有一笔坏账"。对一家民营担保公司来说,这多少有些难以置信。今天,张锴雍坦言,"我们不能说没有坏帐。随着担保额的增加,我们的不良资产率在千分之二左右。"

　　从入门这一关,中科智就开始精心挑选"低风险客户"。对已有的几万家客户,中科智并不是来者不拒。每年申请担保的企业中,有70%-80%的企业会被中科智拒之门外。张锴雍称,其更倾向于选择那些与大企业"靠拢"的中小企业。 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　每到一个新的市场开拓业务,中科智首先会选取支撑当地的支柱产业进行调研,继而挑选围绕在这些产业上下游的中小企业,作为公司的批复对象。张锴雍说,"这样,成功的几率会高一点。"

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　　而在公司内部,"我们有一套完整的体系"。否则,即使再了解客户的底细,难免也会有看"走眼"的时候。对所担保的企业,中科智按照不同地区、不同行业、不同企业(或产品)的成长周期,不同抵押物担保种类,不同业务品种,建立起了细分资信评估体系。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　中科智执行总裁魏勇称,中科智的内部风险评级机制,"目前是八级分类,将来要细化到十五级"。而银行目前采用的是五级分类。魏勇说,"一定要有机制覆盖你的风险,只有覆盖风险了,你这个企业才是健康的。" 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　"一体化"梦想 营销中国 YingXiaoCN.COM

　　如今,中科智已经发展成为资产规模39亿的大型民营担保集团。在深圳、北京、上海、广东、福建、湖南、河北、重庆、江苏和浙江等地都开设了分支机构,是第一家跨区域的全国性担保公司。

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　　回顾中科智的发展历程,张锴雍总结道,2002年到2003年是业务的自主增长期,2005年引进外资至今,则是第二波的增长期。此间,从"亚洲开发银行"到"GE金融"等战略投资者引入,不仅带来了资金,也"帮我们完善整个风险管理体系"。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　2005年,中科智的担保额为70亿,净利润为1亿;2006年,担保额为120亿,净利润为1.52亿。根据预期,中科智2007年的担保额将在190亿至200亿之间,利润2.4亿。

　　但和绝大部分担保公司一样,中科智的产品还是以融资性担保为主。就现阶段而言,"担保公司对银行的依赖程度还是过高"。这也是张锴雍一直在思考的"最大风险":担保公司经营的成败,取决于银行对担保公司的合作和信赖程度。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　打造完整的金融产业链,是张锴雍梦想的解决之道。他说,"在适当的时机,中科智会考虑参股金融机构,包括证券公司、保险公司、信托投资公司、小银行等"。在张锴雍看来,"一体化融资服务提供商",是中科智的定位所在。 YingXiaoCN.COM 营销中国

　　而和许多成长性公司一样,借力资本市场,将是中科智完成新战略的必经之路。但"我们的上市还没有时间表,因为我在考虑,是在香港上市还是新加坡等地。"在2003年的纳斯达克上市计划搁置后,张锴雍如今考虑更多的是,"离国内的市场近一点"。